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2010太陽能熱水器賣點新思路
發(fā)布者：admin 點擊：740
現(xiàn)在電視上的太陽能熱水器廣告越來越多，看完后有一個強烈的感覺：太硬。這些廣告大部分主要是在拿技術、實力等理性層面的東西說事，理念、情感或者和貼近消費者的生活化的軟性東西卻很少宣傳。筆者也搜集過一些太陽能企業(yè)的宣傳資料，比如宣傳單頁、產(chǎn)品手冊，還有在當?shù)乜h城看到過的多個太陽能熱水器專賣店的產(chǎn)品展板內(nèi)容，得出一個結論：當前的產(chǎn)品功能化訴求過于嚴重，情感訴求少，宣傳不夠生活化。
宣傳產(chǎn)品不是冷冰冰地將產(chǎn)品性能特點、技術參數(shù)告知給消費者。他們購買太陽能熱水器，既要獲得產(chǎn)品的功能，也需要在情感上得到滿足。剛接觸比較陌生的產(chǎn)品，消費者通常以情感判斷先入為主，先有一個整體、直觀的感覺，正面的如“時尚”、“高端”、“超值”，或者負面的“呆板”、“老土”，然后才開始細看技術參數(shù)等。要想讓消費者買賬，應該首先以情感武器攻占他們的內(nèi)心，給他們帶去美好的情感體驗，使他們認可、信賴該產(chǎn)品。即使是科技化色彩濃重的思科，也打出“以人為本”的旗號，對消費者進行情感滲透。當前太陽能熱水器行業(yè)正在邁入品牌建設時期，這要在宣傳推廣上改變思路，單一的理性訴求并不能幫助企業(yè)建立完整的品牌，即使知名度上去了，在美譽度和好感度上還會有欠缺。
為了避免單純的理性宣傳造成消費者情感神經(jīng)的麻木，讓消費者真正從內(nèi)心對太陽能熱水器傾注諸如“喜愛”“信賴”之類的情感，是時候對太陽能熱水器的賣點進行重新深入挖掘了。在這點上，太陽能熱水器企業(yè)不能太謹慎，應該放開思路，在為產(chǎn)品探求賣點時，應對產(chǎn)品賦予品格、情感，添加人性化、生活化氣息，然后傳達給消費者。俗話說“攻心為上”。只要產(chǎn)品走進了消費者的內(nèi)心，快速賣貨也順理成章了。
以產(chǎn)品的實際功能為依托，去賦予、拓展產(chǎn)品的情感化特性。只要善于去發(fā)掘，新賣點的思路會有無限多。
以新的功能為切入點，提煉新的情感吸引點
太陽能熱水器傳統(tǒng)的功能賣點主要是三大塊：真空管、水箱、支架。尤其是真空管，幾乎被說濫了，各種概念滿天飛。在這種情況下，除非這三大部件有根本上的結構、功能的創(chuàng)新，差異化特點強，若再按老思路去宣傳，肯定挑動不了消費者的神經(jīng)，突圍之路是另尋獨特的宣傳切入點，并提煉出有吸引力的情感因素。以下思路僅為例舉，目的是拋磚引玉。
十級抗風——非凡的安全感
太陽能熱水器企業(yè)在條件成熟的情況下，可以到風沙大的西北、海風大的沿海地區(qū)實地做實驗，檢驗支架的抗風能力，獲取真實的數(shù)據(jù)。只要經(jīng)實驗檢測出能夠抵抗七八級以上大風，甚至是9級或10級，都可以成為好的賣點，在宣傳的時候突出“安全感”之類的信息，風大地區(qū)的消費者必定大為認同，在購買太陽能熱水器時會傾向于選擇該類產(chǎn)品。
噴頭出水有層次——按摩式洗浴
對太陽能熱水器配備的噴頭結構進行改造，設置更多的出水口，并且分層次：外圍設置幾圈，孔徑小，水流細而快；內(nèi)部設置幾圈，水流稍慢且粗。同時在出水方向上作改變，這樣出水有層次了，用戶在洗浴的時候可以同時感受不同的水流沖擊力，獲得比使用普通噴頭更舒適的感受，可以在宣傳的時候稱之為“按摩式洗浴”。
配備遙控器——生活更方便省心
為熱水器的控制儀配備一個能在8~12米之間進行操控的遙控器，盡管不能完全代替在控制儀上的操作，但也能為消費者帶來一定的便利。有遙控器還是沒遙控器，消費者的感覺會不一樣。
思路遠不止這些，還可以從其他功能點下手，產(chǎn)品已經(jīng)有的突出它，產(chǎn)品沒有的如果技術條件允許，可以后來添加，總之是要尋找出新的功能亮點，傳輸新的情感訴求。
可能有人會覺得以非主要功能為宣傳切入點，是舍本逐末的做法，其實不然，與其在真空管的概念化宣傳里扎堆，不如獨辟蹊徑，進行差異化推廣。好的切入點也能幫助企業(yè)迅速賣貨，比如山寨手機能夠在打工一族中盛行的2個重要原因是：待機時間長、聲音大。廠家和終端在宣傳的時候特別突出這兩點，結果很多消費者沖這兩個優(yōu)點買下了山寨手機。
也不用擔心太陽能熱水器產(chǎn)品結構太簡單，手機的結構很簡單，但山寨廠家曾一度蜂擁而起。LG的“食品系”手機，像巧克力、曲奇、冰淇淋、棒棒糖，在核心技術上并沒有突破，只是在手機外殼上做文章，誰都知道手機的核心部件是里面的芯片，只改改外殼同樣大受女性用戶的喜愛。
挖掘民間文化
力諾瑞特在2009年推出了青花瓷系列的產(chǎn)品，這給我們一個啟示：太陽能熱水器賣點可以向民間文化、傳統(tǒng)元素靠攏。中國傳統(tǒng)文化博大精深，有很多可以挖掘的元素，像戲劇臉譜、剪紙、農(nóng)民畫、彩畫、雕刻等。這些元素可以體現(xiàn)在桶標、包裝箱設計，或者支架紋理上。更多的融合，有待企業(yè)的技術部等相關部門去考察嘗試。
走親情化路線
已經(jīng)有一些企業(yè)在走這樣的路線，以結婚、春節(jié)團聚、喬遷新居等重要事件，以及婦女節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等節(jié)慶日，或者其他場合為宣傳契機，讓公司扮演一個親情化的角色，用充沛的情感表達對用戶的重視和關愛。輝煌太陽能開展的“紫芯愛人”分銷活動，針對的群體是新婚夫婦和喬遷新居的消費者，據(jù)悉，該活動取得了很好的效果。天普太陽能也因為開展親情營銷取得了不俗的成效，該企業(yè)提出了農(nóng)民健康生活“三步曲”，以關懷者的身份直擊農(nóng)民的精神和物質(zhì)雙重需求，讓農(nóng)民既獲得太陽能帶來的便利性，又在心理上獲得幸福感。
借力社會熱點
及時關注當前的社會熱點，經(jīng)過篩選之后，有些是可以拿來為自己利用。熱水器中的3G概念，與其說是功能宣傳，不如說是借用一種情感吸引消費者，它借用的是通訊行業(yè)3G的便捷性、互動性、實時性，然后賦予在自己的產(chǎn)品身上，無非也是想向消費者傳達“舒適”、“高端”、“便捷”的情感體驗。在大眾中間廣為流傳，同時沒有負面影響的事件、概念等，都可以加以利用，抽取蘊含在事件、概念中的情感特質(zhì)，用來宣傳自己的產(chǎn)品。只要操作得當、反應及時，這不失為一種省力的賣點挖掘方式。
在產(chǎn)品甚至宣傳方式日益同質(zhì)化的，太陽能熱水器企業(yè)有必要采取新的思路，突圍賣點宣傳困境，弱化功能宣傳，重視情感訴求。至于更多的思路，具體采取哪種賣點，企業(yè)完全可以根據(jù)自身的條件和資源狀況進行自由發(fā)揮。
宣傳產(chǎn)品不是冷冰冰地將產(chǎn)品性能特點、技術參數(shù)告知給消費者。他們購買太陽能熱水器，既要獲得產(chǎn)品的功能，也需要在情感上得到滿足。剛接觸比較陌生的產(chǎn)品，消費者通常以情感判斷先入為主，先有一個整體、直觀的感覺，正面的如“時尚”、“高端”、“超值”，或者負面的“呆板”、“老土”，然后才開始細看技術參數(shù)等。要想讓消費者買賬，應該首先以情感武器攻占他們的內(nèi)心，給他們帶去美好的情感體驗，使他們認可、信賴該產(chǎn)品。即使是科技化色彩濃重的思科，也打出“以人為本”的旗號，對消費者進行情感滲透。當前太陽能熱水器行業(yè)正在邁入品牌建設時期，這要在宣傳推廣上改變思路，單一的理性訴求并不能幫助企業(yè)建立完整的品牌，即使知名度上去了，在美譽度和好感度上還會有欠缺。
為了避免單純的理性宣傳造成消費者情感神經(jīng)的麻木，讓消費者真正從內(nèi)心對太陽能熱水器傾注諸如“喜愛”“信賴”之類的情感，是時候對太陽能熱水器的賣點進行重新深入挖掘了。在這點上，太陽能熱水器企業(yè)不能太謹慎，應該放開思路，在為產(chǎn)品探求賣點時，應對產(chǎn)品賦予品格、情感，添加人性化、生活化氣息，然后傳達給消費者。俗話說“攻心為上”。只要產(chǎn)品走進了消費者的內(nèi)心，快速賣貨也順理成章了。
以產(chǎn)品的實際功能為依托，去賦予、拓展產(chǎn)品的情感化特性。只要善于去發(fā)掘，新賣點的思路會有無限多。
以新的功能為切入點，提煉新的情感吸引點
太陽能熱水器傳統(tǒng)的功能賣點主要是三大塊：真空管、水箱、支架。尤其是真空管，幾乎被說濫了，各種概念滿天飛。在這種情況下，除非這三大部件有根本上的結構、功能的創(chuàng)新，差異化特點強，若再按老思路去宣傳，肯定挑動不了消費者的神經(jīng)，突圍之路是另尋獨特的宣傳切入點，并提煉出有吸引力的情感因素。以下思路僅為例舉，目的是拋磚引玉。
十級抗風——非凡的安全感
太陽能熱水器企業(yè)在條件成熟的情況下，可以到風沙大的西北、海風大的沿海地區(qū)實地做實驗，檢驗支架的抗風能力，獲取真實的數(shù)據(jù)。只要經(jīng)實驗檢測出能夠抵抗七八級以上大風，甚至是9級或10級，都可以成為好的賣點，在宣傳的時候突出“安全感”之類的信息，風大地區(qū)的消費者必定大為認同，在購買太陽能熱水器時會傾向于選擇該類產(chǎn)品。
噴頭出水有層次——按摩式洗浴
對太陽能熱水器配備的噴頭結構進行改造，設置更多的出水口，并且分層次：外圍設置幾圈，孔徑小，水流細而快；內(nèi)部設置幾圈，水流稍慢且粗。同時在出水方向上作改變，這樣出水有層次了，用戶在洗浴的時候可以同時感受不同的水流沖擊力，獲得比使用普通噴頭更舒適的感受，可以在宣傳的時候稱之為“按摩式洗浴”。
配備遙控器——生活更方便省心
為熱水器的控制儀配備一個能在8~12米之間進行操控的遙控器，盡管不能完全代替在控制儀上的操作，但也能為消費者帶來一定的便利。有遙控器還是沒遙控器，消費者的感覺會不一樣。
思路遠不止這些，還可以從其他功能點下手，產(chǎn)品已經(jīng)有的突出它，產(chǎn)品沒有的如果技術條件允許，可以后來添加，總之是要尋找出新的功能亮點，傳輸新的情感訴求。
可能有人會覺得以非主要功能為宣傳切入點，是舍本逐末的做法，其實不然，與其在真空管的概念化宣傳里扎堆，不如獨辟蹊徑，進行差異化推廣。好的切入點也能幫助企業(yè)迅速賣貨，比如山寨手機能夠在打工一族中盛行的2個重要原因是：待機時間長、聲音大。廠家和終端在宣傳的時候特別突出這兩點，結果很多消費者沖這兩個優(yōu)點買下了山寨手機。
也不用擔心太陽能熱水器產(chǎn)品結構太簡單，手機的結構很簡單，但山寨廠家曾一度蜂擁而起。LG的“食品系”手機，像巧克力、曲奇、冰淇淋、棒棒糖，在核心技術上并沒有突破，只是在手機外殼上做文章，誰都知道手機的核心部件是里面的芯片，只改改外殼同樣大受女性用戶的喜愛。
挖掘民間文化
力諾瑞特在2009年推出了青花瓷系列的產(chǎn)品，這給我們一個啟示：太陽能熱水器賣點可以向民間文化、傳統(tǒng)元素靠攏。中國傳統(tǒng)文化博大精深，有很多可以挖掘的元素，像戲劇臉譜、剪紙、農(nóng)民畫、彩畫、雕刻等。這些元素可以體現(xiàn)在桶標、包裝箱設計，或者支架紋理上。更多的融合，有待企業(yè)的技術部等相關部門去考察嘗試。
走親情化路線
已經(jīng)有一些企業(yè)在走這樣的路線，以結婚、春節(jié)團聚、喬遷新居等重要事件，以及婦女節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等節(jié)慶日，或者其他場合為宣傳契機，讓公司扮演一個親情化的角色，用充沛的情感表達對用戶的重視和關愛。輝煌太陽能開展的“紫芯愛人”分銷活動，針對的群體是新婚夫婦和喬遷新居的消費者，據(jù)悉，該活動取得了很好的效果。天普太陽能也因為開展親情營銷取得了不俗的成效，該企業(yè)提出了農(nóng)民健康生活“三步曲”，以關懷者的身份直擊農(nóng)民的精神和物質(zhì)雙重需求，讓農(nóng)民既獲得太陽能帶來的便利性，又在心理上獲得幸福感。
借力社會熱點
及時關注當前的社會熱點，經(jīng)過篩選之后，有些是可以拿來為自己利用。熱水器中的3G概念，與其說是功能宣傳，不如說是借用一種情感吸引消費者，它借用的是通訊行業(yè)3G的便捷性、互動性、實時性，然后賦予在自己的產(chǎn)品身上，無非也是想向消費者傳達“舒適”、“高端”、“便捷”的情感體驗。在大眾中間廣為流傳，同時沒有負面影響的事件、概念等，都可以加以利用，抽取蘊含在事件、概念中的情感特質(zhì)，用來宣傳自己的產(chǎn)品。只要操作得當、反應及時，這不失為一種省力的賣點挖掘方式。
在產(chǎn)品甚至宣傳方式日益同質(zhì)化的，太陽能熱水器企業(yè)有必要采取新的思路，突圍賣點宣傳困境，弱化功能宣傳，重視情感訴求。至于更多的思路，具體采取哪種賣點，企業(yè)完全可以根據(jù)自身的條件和資源狀況進行自由發(fā)揮。